Formation : Les techniques de closing

Peu importe à quel point vous travaillez dur et à quel point vous concevez des solutions pour les clients, si vous êtes faible pour conclure des ventes, vous en souffrirez dans votre carrière. C’est pour cela qu’apprendre les techniques de closing sont très importantes dans a vente. Cela va vous permettre, en tant que commercial de booster vos ventes, et donc d’amener les chiffres d’affaires de votre entreprise très hauts. Zoom sur quelques techniques de closing à maitriser en tant que commercial.

Technique d’ensemble en trois éléments

Cette technique de closing consiste à résumer en ensembles de trois éléments. Cela peut être des caractéristiques du produit, des avantages ou des édulcorants ajoutés. Il y a deux manières de le faire : ils peuvent être soit étroitement liés pour renforcer un seul point soit tout à fait distincts pour obtenir une plus grande couverture. La plupart des clients veulent des produits gratuits, parfaits et disponibles dès maintenant. Il s’agit de la trilogie classique de la mesure des coûts, de la qualité et du temps. Par exemple, ce produit est moins cher, plus rapide et plus fiable que la concurrence. Les maisons ici sont plus belles, mieux construites et mieux équipées que celles de l’autre lotissement. Si vous achetez aujourd’hui, on vous donnera une assurance, des taxes et un plein de carburant.

Technique d’ajournement

Avec cette technique de closing, vous n’avez pas besoin d’aller à la vente maintenant. Donnez-leur le temps de réfléchir. Dites-leur qu’ils ont probablement besoin de temps pour considérer l’offre que vous avez faite. Il est possible d’utiliser ceci lorsque vous pouvez voir qu’ils ne vont pas décider maintenant. Vous avez créé suffisamment de tension pour être raisonnablement convaincu qu’ils envisageront sérieusement l’accord et sont susceptibles de revenir. Avec un peu plus de temps, il est probable qu’ils achèteront plus, par exemple s’ils sont à la limite d’une période budgétaire et que leurs fonds actuels sont faibles. La relation est importante pour vous et prendre une mauvaise décision maintenant affecterait les chances de faire des ventes à l’avenir. Par exemple, c’est une décision importante pour vous et on pense que vous avez besoin de temps pour considérer à quel point c’est important. Peut-on discuter plus en détail la prochaine fois ? On voit que vous y réfléchissez très attentivement. Doit-on revenir la semaine prochaine pour voir comment vous progressez alors ? Offrir un ajournement peut être une bonne surprise pour le client, qui peut s’attendre à un style de vente plus difficile. Cela crée une tension d’échange, les encourageant à rembourser votre offre de temps et à accepter plus tard l’accord. L’Ajournement Clôture est particulièrement facile à gérer lorsque le commercial rend visite au client, au lieu d’avoir à espérer qu’il rappellera.

Technique de clôture abordable

Avec cette technique de closing, vous pouvez éliminer toutes les objections qu’ils ont au sujet du prix en vous assurant qu’ils peuvent se le permettre. Et puis, trouvez combien ils peuvent se permettre. Ensuite, montrez que vous avez un plan de financement qui correspond à leur capacité de payer. Intégrez d’autres facteurs pour recadrer le prix réel, tels que les coûts à vie. Montrez le prix de ne pas acheter par exemple le coût de possession continue de la voiture actuelle. Dépouiller ce qui est vendu au strict minimum. Supprimez toutes les options et vendez-les peut-être séparément. Vendez-leur autre chose qu’ils peuvent se permettre. Et en dernière option : baissez votre prix à ce qu’ils sont prêts à payer. Et rappelez-vous toujours la mise en garde : n’endettez pas les gens qu’ils ne seront pas en mesure de rembourser. Par exemple, les coûts initiaux semblent élevés, mais d’ici la fin de l’année, vous aurez récupéré les coûts. Le modèle de base s’adaptera à votre gamme de prix. La clôture abordable fonctionne en structurant le financement de la transaction pour qu’il corresponde à la capacité de payer de l’autre personne.